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No soy experto en el tema. Redacté estas ideas—después de leer “the secret of power negotiation” de Roger Dawson—para unos amigos con los cuales teniamos una negociación difícil de afrontar. Un amigo se enteró que yo había escrito esto hace un tiempo. Le ofrecí el libro, prefirió el resumen. Lo pongo acá. De esa manera puede servir a alguien más.

Me gustaría que algún experto comente al respecto. Hay millones de links en google seguramente con mejores tips que los mios.

Igualmente acá van.

1. La negociación se debe hacer en nuestro territorio.

2. Nosotros debemos encargarnos de escribir el documento final. Esto es para que los detalles sin definir estén a nuestro favor.

3. No podemos mostrar afán. El que tiene el tiempo contado pierde.

4. Uno debe tener siempre una salida, es decir, poder escapar en cualqueir momento. Este punto es difícil debido a nuestras condiciones pero tenemos que tener el valor de decir que no hay negociación si la vemos grave.

5. Adquirir Información : Debemos saber que es lo que el otro lado quiere y que es lo que nosotros queremos. Entre más información tengamos podemos ofrecer mejores cosas. No siempre el otro lado quiere lo que uno cree que quiere.

6. Debemos pedir más cosas de las que en realidad queramos para poder ceder en la negociación.

7. En una negociación se negocia más de una cosa. La negociación no debe terminar con negociar un valor, un precio o una fecha. La negociación debe ser una cosa conjunta. Es decir, se negocian las condiciones. No se negocia cada elemento por separado sino un todo.

8. En la negociación deben ganar ambos lados. Se debe hacer creer al otro que ganó. Felicitarlo por la negociación. [Corrección: no es hacer creer al otro que hago. La negociación debe ser gana-gana. Me refería a que si la contraparte se siente ganadora la negociación es exitosa.]

9. Cuando el otro mencione un valor (ofrezca algo), toca hacer cara de que es poquito, decir uyyyyy tantoooooo.

10. Cuando el tipo accedio a algo es el momento de pedir la ñapa. En ese momento el tipo está debil, ya aceptó y bajo la guardia. Está vulnerable. Siempre se puede pedir un poco más cuando ya la negociación está “cerrada”.

11. No discutir. Nunca decir que no. No usar la palabra no. En vez uno dice “podemos hacer algo al respecto y que me puede dar a cambio?”.

12. Entender a la persona. Tenemos que saber como se siente y hacerlo sentir bien.

13. No podemos podernos emocionales. La emoción nos confunde y perdemos perspectiva.

14. Tenemos que decir lo que nosotros esperamos o demandamos. Esto debe quedar claro.

15 Preguntarle al otro como se siente al respecto de lo anterior.

16. No tener miedo de pedir más. A veces uno deja de pedir pensando que ni por el chiras va a acceder. Se debe pedir, muchas veces se aceptan demandas que uno no cree posibles.

17. Dejar todo por escrito.

18. Cuando se hace una demanda, esperar a ver la reacción. No se debe hacer una nueva demanda antes de que rechazen o acepten.

19. Uno no debe ser el que ofrece partir por mitad. El otro es quien debe hacer ese ofrecimiento. Siempre está la opción de sacarle un tris más.

Si me acuerdo de más acá los añado. Espero que sean útiles para alguien. Cualquier comentario es bienvenido.

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